راهنمای عملی قیف فروش چیست با معیارهای روشن، مثال قابل اجرا و نکته هایی که برای انتخاب یا اجرای درست باید بدانید.
قیف فروش و Pipeline یکسان نیستند. قیف نشان می دهد چه تعداد مخاطب در مسیر کلی از آگاهی تا خرید باقی می مانند؛ Pipeline مجموعه فرصت های واقعی و مرحله عملیاتی هر معامله را نشان می دهد. در گفت وگوی روزمره این دو واژه جابه جا می شوند، اما برای گزارش و تصمیم باید تفاوت روشن باشد.
پاسخ کوتاه
برای ساخت Pipeline، فرایند واقعی فروش را به مراحل قابل مشاهده تقسیم کنید، معیار ورود و خروج هر مرحله را بنویسید، هر فرصت را با مبلغ، احتمال یا وضعیت، مالک و اقدام بعدی ثبت و فرصت های راکد را بازبینی نمایید. برد زیبا بدون معیار و داده تازه، Pipeline قابل اعتماد نیست.
قیف، خط لوله و چرخه فروش
- قیف فروش: شمار یا نسبت افراد در سطح های جذب و تبدیل؛
- Pipeline فروش: فرصت های فعال و مرحله عملیاتی آن ها؛
- چرخه فروش: زمان و فعالیت از شروع تا نتیجه؛
- فرایند فروش: قواعد و اقدام های تکرارشونده تیم.
یک سرنخ می تواند در قیف بازاریابی باشد اما هنوز فرصت فروش نباشد. طبق راهنمای Salesforce، سرنخ پس از واجد شرایط شدن به فرصت تبدیل می شود و مدیریت فرصت تا بسته شدن ادامه می یابد.
مراحل پیشنهادی
مراحل باید با کسب وکار تطبیق یابند. یک نمونه خدماتی:
- سرنخ جدید؛
- تماس اولیه؛
- پیگیری گرم؛
- پیشنهاد قیمت؛
- مشاوره؛
- بیعانه؛
- اقساط؛
- سرویس پرداختی؛
- موفق؛
- ناموفق.
در نوتوا همین ده مرحله فعلی استفاده می شوند و برخی نام ها طبق قواعد محصول قابل ویرایش اند. مراحل پرداختی وضعیت مالی کامل حسابداری نیستند؛ برای حسابداری از سیستم تخصصی استفاده کنید.
معیار خروج مرحله
نام مرحله کافی نیست. نمونه:
- تماس اولیه: راه تماس معتبر و گفت وگو انجام شده؛
- پیگیری گرم: نیاز، زمان و فرد تصمیم گیرنده روشن است؛
- پیشنهاد قیمت: سند متناسب ارسال و دریافت تایید شده؛
- مشاوره: پرسش های تصمیم پاسخ داده و اقدام بعدی توافق شده؛
- موفق: تعهد خرید و ثبت پرداخت طبق تعریف کسب وکار؛
- ناموفق: دلیل و امکان بازگشت ثبت شده.
معیار مانع جابه جایی خوش بینانه کارت می شود.
داده هر فرصت
مشتری، خدمت یا محصول، مبلغ، مالک، مرحله، تاریخ هدف، اقدام بعدی، موعد، یادداشت و منبع حداقل های رایج اند. احتمال عددی فقط وقتی مفید است که تعریف و کالیبراسیون داشته باشد؛ ۸۰ درصد سلیقه ای پیش بینی را بهتر نمی کند.
ساخت Pipeline در پنج گام
۱. فروش های اخیر را مرور کنید
فعالیت واقعی و نقاط توقف را از چند معامله موفق و ناموفق استخراج نمایید.
۲. مراحل کم و روشن بسازید
مرحله فقط وقتی لازم است که تصمیم یا فعالیت متفاوت دارد. تعداد زیاد حرکت را کند می کند.
۳. معیار ورود و خروج بنویسید
برای هر مرحله شاهد لازم و اقدام معمول را مشخص کنید.
۴. مالک و اقدام بعدی اجباری کنید
فرصت بدون مالک و موعد عملاً رهاست.
۵. بازبینی هفتگی انجام دهید
فرصت راکد، موعد گذشته، مبلغ غیرواقعی و مرحله نامعتبر را اصلاح کنید.
سلامت Pipeline
Salesforce Pipeline را نمایی از جایگاه فرصت ها در فرایند خرید معرفی می کند و بر حرکت، ورود سرنخ واجدشرایط و بازبینی منظم تاکید دارد. شاخص های سلامت:
- فرصت تازه واجدشرایط؛
- نرخ عبور مرحله؛
- زمان ماندن؛
- پوشش مبلغ نسبت به هدف؛
- اقدام بعدی؛
- دلیل ناموفق؛
- دقت تاریخ هدف.
انباشت مبلغ بدون حرکت سلامت نیست.
مثال سرویس پشتیبانی
مشتری پس از وبینار فرم می فرستد، اما تا تایید نیاز و بودجه فقط سرنخ است. پس از تماس و تایید تناسب، فرصت ساخته می شود. پیشنهاد شخصی ارسال، جلسه مشاوره انجام و بیعانه ثبت می گردد. اقساط و سرویس پرداختی طبق پرداخت های واقعی به درآمد ثبت شده کمک می کنند. تیم باید هر پرداخت را با تاریخ و سند مرجع خود تطبیق دهد.
Pipeline در نوتوا
برد فرصت ها افقی اسکرول می شود و هر مرحله یک ستون دارد. فهرست نیز خدمات/محصولات، تاریخ یادآوری و بخشی از یادداشت را نشان می دهد. مبلغ، روش پرداخت، کمیسیون و گزارش به فرصت متصل اند.
ثبت CRM از نقره ای است. نوتوا حسابداری یا پیش بینی خودکار فروش نیست. عدد Pipeline و درآمد را با تعریف گزارش و داده ثبت شده تفسیر کنید.
خطاهای رایج
- نامیدن هر مخاطب به عنوان فرصت؛
- مرحله بدون معیار؛
- تغییر مرحله برای زیبا شدن گزارش؛
- فرصت بدون اقدام بعدی؛
- نگهداری معامله مرده؛
- جمع Pipeline به عنوان درآمد قطعی؛
- نبود دلیل ناموفق؛
- مخلوط کردن قیف بازاریابی و Pipeline فروش.
پرسش های متداول
Pipeline همان قیف فروش است؟
خیر. قیف نسبت جمعیت را در مسیر تبدیل و Pipeline معاملات فعال را در مراحل عملیاتی نشان می دهد.
چند مرحله مناسب است؟
عدد ثابت ندارد. هر مرحله باید تصمیم، فعالیت یا معیار متفاوت داشته باشد. از فرایند واقعی شروع کنید.
آیا مبلغ Pipeline درآمد است؟
خیر. تا موفقیت و ثبت پرداخت، مبلغ فرصت قطعی نیست. حتی معامله موفق باید با تعریف مالی شما تطبیق شود.
جمع بندی
Pipeline نقشه عملیاتی فرصت های فروش است. سرنخ را پس از ارزیابی به فرصت تبدیل، مرحله را با معیار تعریف و هر فرصت را با مالک و اقدام بعدی نگه دارید. قیف و Pipeline را در گزارش جدا کنید و مبلغ باز را درآمد ننامید.
برای ادامه، راهنمای فرصت ها، فرصت فروش چیست و فروش چیست را ببینید.